启明创投对话加科思、北海康成：从0到1，从1到100，创新药企业如何成长？

2021年12月30日-31日，启明风险投资CEO云峰会成功举行。

峰会上，嘉科思创始人、董事长兼首席执行官王印祥、北海康成创始人、董事长兼首席执行官薛群、启明风险投资合伙人唐艳敏、启明风险投资执行董事陈侃围绕创新药企业发展壮大过程中面临的挑战，从产业和投资的角度进行了深入的讨论和交流。

从他们的分享中，我们总结了以下几点:

1.坚持你更相信的东西。创业和企业发展有很多诱惑和挑战，坚持初衷是成功的前提。

2.只有密切关注核心目标，我们才能集中注意力。在不同的阶段，焦点可能会有所不同，但我们必须朝着最初想象的终点前进。

3.团队是基于共识和目标聚集在一起的。许多朋友合伙创业的公司可能走不远，但基于共识和共同目标的团队必须有凝聚力和战斗力。

4.不要刻意追风口。与互联网行业不同，生命科学产业具有指数级增长的特点。只有不盲目跟风，稳步前进，才能稳步前进。

完整的对话记录如下。

从0到1，我们也应该抵御市场诱惑

启明风险投资执行董事陈侃：我想请两位人结合自己的经验，分享一些扩大企业规模的挑战。

加科思创始人王印祥：2003年，我从博士后出发，回国创办贝达药业。从0开始，我从30平方米的实验室租赁开始。然后进入临床阶段，因为当时中国没有药品上市许可证持有人制度（MAH），所以所有的初创公司都必须自己生产。2006年2007年，我们开始建立自己的临床第二阶段facility(生产设施)。2010年，当产品接近临床三期时，我们决定建立市场和销售团队。

这是一个边干边学的过程，是企业从研发到生产再到市场销售转型的过程。对于制药公司来说，从0到1是纯粹的，主要依靠研发。从1到10，生产和销售在管理模式、激励机制、评估指标等内部控制上存在很大差异。

自2015年成立以来，加科思一直处于从0到1的过程中。在国际化方面，不同的中外经营理念、跨国人员管理等问题给我们带来了新的挑战。

北海康成创始人薛群：作为一家从0到1的企业，我认为最大的挑战不是你想做什么，而是你不想做什么。在方向明确之前，企业需要抵御市场的诱惑。

根据今天的环境，对明天和未来做出决定往往是不准确的，这需要我们集中精力。找到一个好的投资者也很重要，因为它不仅是一个资本提供商，也是一个志同道合的员工和斗争的支持。

启明创投执行董事陈侃：Amy作为启明风险投资的合伙人，你能从投资者的角度分享你对这些企业的看法吗？

启明风险投资合伙人唐艳敏：我投资近20年，经历了中国投资业从无到有、从弱到强的周期。从投资的角度来看，我们在选择项目时对项目有一个肖像，其中一些因素非常重要。

首先是团队，创始人占很大比例。公司的发展速度与之密切相关。

从个人角度来看，企业家需要有一个strongmindset（强烈的心态）。创业是一件困难的事情。从早期的科学研究到人员的形成，以及最困难的市场问题，包括整个国家政策环境变化的影响，都需要科学家和创始人有毅力、坚定的方向和勇敢的前进。

二是技术先进。与其他企业相比，加科思具有先发优势，较早进入first-in-class（类似的第一个）项目的道路，并专注于研发变构抑制剂，以实现世界前三名。这不仅使企业有所不同，而且也是与跨国企业达成交易的前提之一。

理解团队合作是从研究者到企业家的最大挑战

启明风险投资合伙人唐艳敏：从科研人员到企业家的角色转变，以及公司从小到大的成长，这个过程中最大的挑战是什么？

加科思创始人王印祥：团队建设和管理是最大的挑战。虽然研发很困难，但它是一个我们熟悉的领域。我们不熟悉生产和市场销售。幸运的是，国内的整体环境非常好，如生产。一方面，我们建立了自己的生产，另一方面，我们委托了一些委托，以便有一个缓冲区。然而，出国后，企业在海外知名度低，团队招聘困难，销售也面临着巨大的挑战。

我个人的经验是，市场和销售团队的领导者非常重要，因为市场销售的领导者可以带领团队帮助企业快速上路。

启明风险投资合伙人唐艳敏:从大pharma里面出来了，回国创立小的Biotech，你觉得最不舒服的是什么？如何解决这些问题？

北海康成创始人薛群：这个问题很好。事实上，我们有很多案例可以分析。从健赞到北海康成，我在过去四年里在中国组建了一个团队。2004年，我回到中国。当时，健赞在中国的知名度不高，罕见病也鲜为人知。不言而喻，很难吸收这些在跨国企业的优秀管理团队，并获得不为人知的健赞。因此，我一直认为建设团队是创始人最重要的看家能力。

当时，我认为很难找到一个好的切入点。为了解决这个问题，我们解决的方法是找到正确的适应症，从适应症逆转，先问问题，然后找到解决方案，从疾病开始。

在北海康成的过程中，我们一直在创造生态，促进各项政策的发展。例如，在《中国药品管理法》起草期间，我们参与了罕见病的起草，国家药品监督管理局药品评估中心（CDE）我也参与了罕见病临床指导标准的起草。这对我们来说是一个非常有意义的新尝试，在美国几乎是不可能的。

加科思创始人王印祥：真正的考验来自内心，在创办公司时不能100%确定自己的选择。

当我们第一次创业制造创新药物时，就连业内一些知名公司也没有开始采取行动，这让我们动摇，觉得没有希望。但幸运的是，我们没有放弃。

当加科思成立时，我们勇敢地喊出要成为世界前三名的口号。事实上，我们犹豫了一下。后来，我们选择项目或寻找它first-in-class(全球首创新药)不动摇。2022年，我们的许多项目将进入临床阶段，其中约一半将进入临床阶段IND阶段可以达到世界前三。

给创新药企业家的建议：我们必须做我们更相信的事情

启明创投执行董事陈侃：两位是资深创业者，Amy他是一个非常有经验的创始人，能从你来过的人的角度给那些还在挣扎0到1的人吗？Biotech或者在奋斗Biotech的创始人一些建议。

加科思创始人王印祥：对创始人来说，做你熟悉的事情是很危险的。你认为你看到了机会，但你不是这方面的专家，这更危险。

北海康成创始人薛群：首先，在融资过程中要谨慎对待资本。热钱的涌入会伴随着各种各样的诱惑。非专业基金的目标往往与创始人不同。如果处理不当，会造成很大的麻烦。上帝很容易送上帝。

第二，当生物医学团队进入企业的不同发展阶段时，会有很大的波动调整，创始人应该有心理预期。好朋友不一定能一起创业。如果你想适应熟悉的感觉，而不及时调整迭代，它将成为企业发展的瓶颈。

最后一点是做你更相信的事情。dowhatyoubelieve，没有这一点很难坚持下去。

启明风险投资合伙人唐艳敏:我从投资者的角度来分享。原来基金既有IT的，也有做BT（biotechnology）是的，我们经常比较这两个团队。在爆发性方面，IT经常是一两年内跑亿级的公司，但是BT不会突然爆发到这么大的规模。

同时，从结果来看，虽然BT公司一夜暴富不多，但失败的比例远低于IT。这里面说明一个问题，很多公司发展过程曲折，但是只要再稍微坚持一下，像二位说的，dowhatyoubelieve，穿过这个坎，后面会有一个新的世界。70%或80%Biotech我特别想和创业者分享公司会出现的情况。

第二，就像两个人刚才说的，就是做你熟悉的领域。不要在中间来回换轨道，也不要盲目跟风。每个人都追求所谓的新技术，但他们对新技术知之甚少。他们经常看到国外有什么样的项目。如果中国有模仿版，他们会投票。这种追随潮流的东西质量大大降低。

另一点是，政策非常重要。外部环境是一个非常复杂和不断变化的过程。我建议你不要把估值看得太紧，尽量让你的食物充足，在和平时期思考危险。

最后，我们需要放远眼睛，合理安排资金。即使是已经上市的公司也应该再看几年。如果我们的商业能力不足以使公司实现收支平衡和良性循环，那么我们的资金筹集将永远存在CEO最重要的问题。